Niezbędnym warunkiem każdej transakcji handlowej jest obecność kupującego. Sukces, szacunek współpracowników w pracy, pozycja w firmie oraz poziom Twojego życia zależą od umiejętności poszukiwania nowych klientów. Dlatego musisz do perfekcji opanować umiejętność znajdowania nowych klientów. Jak wiemy strach jest przeszkodą w osiągnięciu sukcesu we wszystkich dziedzinach życia, co w procesie sprzedaży wiąże się bezpośrednio z pozyskiwaniem nowych klientów. Nie chodzi tylko o nawiązanie kontaktu z drugą osobą, ale także o to, aby ten kontakt był owocny. Strach przed odrzuceniem może przejąć cię do tego stopnia, że sparaliżuje cię jako sprzedawcę. Aby uświadomić sobie, jak bardzo strach przeszkadza w pracy, wyobraź sobie następującą sytuację.
Twoja firma ma bardzo dobrze opłacanych, naprawdę świetnych zwiadowców rynku. Ich zadaniem jest za pomocą określonej metody przeprowadzić badanie wszystkich potencjalnych klientów w danym sektorze rynku w celu ustalenia, który z nich kupi dokładnie ten produkt, który sprzedajesz. Specjaliści ci, w wyniku swoich badań, opracowują listę tych, którzy są gotowi kupić Twój produkt już dziś. Masz gwarancję, że każdy klient z tej listy zgodzi się na zakup, jeśli go spełnisz, ale ta lista jest ważna tylko przez ten jeden dzień.
Mając taką listę zaufanych klientów, prawdopodobnie chciałbyś zbudować osobiste połączenie z każdym z nich. Spędzałbyś cały dzień dzwoniąc, faksując wiadomości, ścigając się od jednego spotkania do drugiego. Odwiedziłbyś również tych, z którymi wcześniej umówiłeś się telefonicznie. Każda minuta byłaby dla ciebie cenna.
Gdybyś miał gwarancję sukcesu, gdybyś nie bał się odrzucenia, rozczarowania, trudności i nieporozumień, byłbyś jednym z najbardziej pewnych siebie i dynamicznych sprzedawców. Głównym powodem, dla którego tego nie robisz, jest strach. To uczucie może być tak dewastujące. Twoim celem jest pokonanie strachu. Kiedy to osiągniesz, odniesiesz sukces.
PRZEKRACZAĆ STRACH I ZNALEŹĆ KLIENTÓW
Gdzie jest źródło lęku, który paraliżuje nas podczas poszukiwania nowych klientów? To wynik nieustannej opresji, której początki sięgają dzieciństwa. Niestety w ludzkiej naturze leży dążenie do unikania niekorzystnych sytuacji w obawie przed powtarzającymi się niepowodzeniami. Z powodu porażki osoba staje się nerwowa. Jeśli w kontaktach z klientami spotykasz się z ich negatywną reakcją, to czujesz urazę i upokorzenie. W końcu chodzi o twoją samoocenę.
Gdyby doszło do otwartej konfrontacji, prawdopodobnie próbowałbyś się bronić. W przyszłości unikniesz sytuacji, w których to bolesne doświadczenie może się powtórzyć. Znajdziesz wymówki i wymówki, aby nie spotykać się z tymi „niesympatycznymi twarzami”, które niestety są również potencjalnymi klientami, źródłem Twoich dochodów. Takie zachowanie szybko staje się nawykiem. Może się zdarzyć, że nie znosisz samego pomysłu znalezienia nowego klienta. To naturalna reakcja wielu sprzedawców.
Gazety
Zacznij od gazet. Wielu sprzedawców spędza lata na tworzeniu listy potencjalnych klientów, których nazwiska lub nazwy firm pojawiają się w codziennych gazetach. Niestety jeden dzień to za mało, aby przeczytać wszystkie ogłoszenia w lokalnej prasie.
Pamiętasz definicję dobrego klienta? Dobrzy klienci to firmy, które zamieszczają ogłoszenia w gazecie: albo mają się dobrze finansowo i chcą zarabiać jeszcze więcej, albo ich dochody są dalekie od oczekiwań iw ten sposób chcą zwiększyć swoje zyski. Ci, którzy kupują całe strony reklam, są klientami pierwszej klasy, ponieważ reklamy w gazetach są drogie. Reklama w gazecie to pewna forma informacji: „Sprzedawcy z całego kraju przyjeżdżają do mnie! Mam nierozwiązywalne problemy i są możliwości, z których chcę skorzystać.”
Książka telefoniczna - "żółte strony"
Książka telefoniczna z numerami firm, tzw. „żółtymi stronami”, jest doskonałym źródłem potencjalnych klientów z wielu powodów. Po pierwsze, umieszczenie w nim informacji jest drogie. Wyraźnie widać, że firmy, które wydają na to pieniądze, chcą w ten sposób zwiększyć swoje dochody.
Po drugie, miejsce na „żółtych stronach” należy zarezerwować z wyprzedzeniem. Wskazuje to na właściwe planowanie i dość długą egzystencję firmy. Firmy, które wybierają ten rodzaj reklamy, najczęściej umieszczają reklamy wielkoformatowe. Sugeruje to, że są na etapie szybkiego wzrostu, co oznacza, że prawdopodobnie mają problemy.
Czasopisma specjalistyczne
Magazyny specjalistyczne zawierają najdokładniejsze informacje o klientach. Często publikują listę od 25 do 50 wiodących firm w tej dziedzinie. Mają nawet listy klientów zainteresowanych towarami lub usługami.
Ty też możesz pisać do specjalnych czasopism. W takim przypadku musisz podać informacje o tym, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą rozwiązać problem lub pomóc firmie osiągnąć jej cel. Możesz nie otrzymać wynagrodzenia za swoją pracę dziennikarską, ale w tak profesjonalnym czasopiśmie możesz zaprezentować swoje imię i nazwisko, nazwę firmy oraz adres, a to daje potencjalnym klientom szansę na kontakt z Tobą.
Możesz dołączyć taki artykuł do materiałów, które przedstawiasz klientom lub do korespondencji. Jeśli zdobędziesz autorytet w swoim biznesie, to klienci będą Ci bardziej ufać i w razie potrzeby chętnie się z Tobą skonsultują.
Subskrybuj też jakąś poważną gazetę ekonomiczną. Znajdziesz tam nie tylko konkretne dane dotyczące poszczególnych firm, ale także będziesz mógł pogłębić swoją wiedzę o tematyce ekonomicznej. Zebrane tam informacje przydadzą się zarówno w prowadzeniu rozmów z klientami, jak i w lepszym zrozumieniu ich sytuacji.
Informacje branżowe i lista adresów
Kolejnym pomocniczym źródłem w wyszukiwaniu potencjalnych klientów są instytucje, które posiadają informacje o poszczególnych branżach i ich pracownikach, którym chciałbyś sprzedać swój produkt. Jeśli myślisz o konkretnych branżach, to po prostu udaj się do najbliższej biblioteki i zapytaj o wybór wszystkich czasopism. Wybierz magazyn o największym nakładzie i zaprenumeruj go.
Inne firmy, które również działają w tej branży, muszą publikować swoje ogłoszenia w specjalnych wydawnictwach. Te informacje pomogą Ci lepiej zaprezentować Twój produkt lub firmę. Ponadto lepiej zrozumiesz, na czym zależy ludziom tej specjalności, jednocześnie poznasz ich specyficzny język, co niewątpliwie pomoże Ci w sprzedaży Twoich produktów.
Izba Handlowa
Kolejnym źródłem informacji są regionalne izby gospodarcze. Instytucje te publikują publikacje, w których można znaleźć dane o wszystkich potencjalnych klientach. Głównym celem działalności izb gospodarczych jest stały kontakt z firmami i ich przedstawicielami.
Recenzje są wszędzie
Najbardziej dostępnym źródłem informacji są Twoi klienci. Po podpisaniu umowy poproś klienta, aby polecił Ci kogoś, kogo zna. Bardzo ważna jest rekomendacja zadowolonego klienta. Poszukaj kolejnego klienta z pomocą poprzedniego.
Szukaj klientów losowo
To także jeden ze sposobów na znalezienie nowych klientów. To pierwsza okazja dla początkujących w biznesie i ostatnia dla doświadczonych sprzedawców. Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz żadnych klientów ani adresów, losowe wyszukiwania lub marketing telefoniczny mogą pomóc Ci dobrze rozpocząć, jednocześnie intensywnie poznając oferowane produkty lub usługi.
analiza wstępna
Co sprzedajesz? Przeanalizuj te transakcje, które już wykonałeś: dlaczego zakończyły się zamówieniami? Da Ci to możliwość opracowania strategii pozyskiwania klientów, która doprowadzi do wysokich wyników. Odpowiedz sobie na poniższe pytania.
Co sprzedam?
Jakie są moje produkty lub usługi?
Co dadzą klientowi?
Gdybym był klientem, co bym otrzymał kupując ten produkt lub usługę?
Po przeanalizowaniu korzyści, jakie otrzyma klient, możesz wyraźnie pokazać mu, dlaczego opłaca się kupić ten produkt od Ciebie.
Kto jest twoim kupującym? Dobrze, gdy kupujący sami przychodzą do supermarketów lub sklepów. Oni już zdecydowali, już wiedzą, co muszą kupić, czego chcą. A sprzedawca działa tylko jako asystent. Przy sprzedaży bezpośredniej trzeba najpierw znaleźć klienta. A to jest szczególnie trudne.
Na początek zadaj sobie te pytania.
Kto jest moim prawdziwym nabywcą?
Kto jest moim idealnym nabywcą?
Kto będzie moim klientem w przyszłości?
Pomyśl o ludziach, którzy już kupili Twój produkt lub usługę: kim oni są? Zanim zaczniesz szukać nowych klientów, spróbuj odpowiedzieć na to pytanie. Pomogą ci w tym dossier klientów, które otrzymasz. Jeszcze się nie zacząłeś? Zrób to natychmiast!
Twoimi potencjalnymi nabywcami mogą być pojedyncze firmy lub całe branże. Co się stanie, jeśli zaczniesz specjalizować się w pracy z określonymi typami firm? Jakie są obawy ludzi w tym obszarze?
Ustalasz więc, gdzie znajduje się firma przejmująca, następnie badasz jej pozycję na rynku i dopiero wtedy znajdujesz osobę, która podejmuje decyzje w tej sprawie.
Motywy zakupu Twojego produktu. To bardzo ważne pytanie: po co kupować swój produkt lub usługę?
Spośród wszystkich oczekiwanych korzyści, które są najbardziej widoczne?
Jakie korzyści nie są tak widoczne?
Jakich korzyści oczekuje klient w wyniku współpracy z Tobą?
Prezentując swój produkt, zwróć uwagę klienta na najbardziej oczywiste punkty.
ROZMOWY PRZEZ TELEFON
Telefon jest powszechnie używanym środkiem komunikacji. A teraz jest to również okazja, by sprzedać swój produkt znacznie większej liczbie kupujących, być może nawet bez spotkania się z nimi. Ale aby nie zmienił się z dobrego przyjaciela w pożeracza twojego czasu, powinieneś przestrzegać pewnych zasad. Porozmawiajmy o nich bardziej szczegółowo.
Dziesięć grzechów telefonicznych
Niejasny cel rozmowy.
Improwizacja podczas rozmowy, niedokończone niezbędne materiały.
Zły czas na telefon.
Wyszukaj numer abonenta.
Słowa kluczowe nie są wstępnie rejestrowane.
Cel rozmowy nie jest wyjaśniony partnerowi.
W stylu rozmowy dominuje monolog, a nie słuchanie pytaniami.
Nie ma późniejszego nagrania rozmowy.
Umowy nie są konkretne.
Niemożność zakończenia rozmowy, obawa przed urazą partnera podczas przedłużającej się rozmowy.
Sposoby efektywnego organizowania rozmów telefonicznych
Połączenia przychodzące. Jeśli do Ciebie zadzwonią, postaraj się znaleźć kilka pytań na samym początku rozmowy, które pomogą Ci bardziej racjonalnie negocjować przez telefon.
Powód, dla którego ktoś do Ciebie dzwoni, nie powinien być uważany za ważniejszy niż to, co robisz w tej chwili. Nikt nie oczekuje, że chirurg przerwie operację i odbierze telefon.
Połączenia wychodzące. Połączenia wychodzące są łatwiejsze w zarządzaniu niż połączenia przychodzące. Najbardziej racjonalnym sposobem jest sprowadzenie ich do bloków telefonicznych, czyli interwałów czasowych (najlepiej bliżej południa i wieczorem. W tym czasie można szybciej przejść, ponieważ łączysz się ze swoim rozmówcą poza godzinami szczytu). wypracuj swoje rozmowy telefoniczne w seriach.
Organizacja zakupów ma na celu przede wszystkim zabezpieczenie interesów biznesu i pomaga uzyskać lepsze usługi, towary, a także oszczędzać. Często klient ma wrażenie, że wybiera dostawców, a ostatnie słowo jest zawsze z nim. Ale tak nie jest, ponieważ dostawca również sam wybiera sobie klienta i zawsze może po prostu odmówić udziału w konkretnym postępowaniu o udzielenie zamówienia. W związku z tym niemożliwe jest zbudowanie efektywnego modelu zakupowego bez uwzględnienia interesów dostawców.
Aby przyciągnąć i zatrzymać wysokiej jakości dostawców, klienci muszą odpowiednio budować relacje z szeregiem potencjalnych dostawców, motywując ich do owocnej współpracy. Każdy dostawca chce zwiększyć zyski generując dodatkowe przychody i ponosząc rozsądne koszty (koszt pozyskania klienta).
A ponieważ chce, aby koszt pozyskania i utrzymania klienta jako klienta nie był wyższy niż przeciętny, klient musi starać się obniżyć koszt udziału w aukcji interesującego go dostawcy.
Można tego dokonać poprzez automatyzację działań zakupowych przedsiębiorstwa w połączeniu z kilkoma prostymi, ale sprawdzonymi i skutecznymi metodami zarządzania. Jednocześnie klient optymalizuje swoje zasoby na organizację i prowadzenie zakupów równolegle z tworzeniem akceptowalnych warunków dla potrzebnych mu dostawców.
Automatyzacja zakupów to stworzenie pewnego systemu (elektroniczna platforma handlowa, SRM itp.), który może rozwiązać wiele problemów, w tym planowanie zakupów, przeprowadzanie przetargów, monitorowanie realizacji kontraktów itp. Zajmę się sposobami przyciągania i utrzymanie dostawców na etapie przygotowania i prowadzenia postępowań zakupowych.
Jak oddzielić pszenicę od plew
Należy rozumieć, że tworząc warunki szklarniowe, które obniżają koszty dostawców, klient dba przede wszystkim o siebie, o własną efektywność zakupową. Jednocześnie klient nie jest zobowiązany do dbania o każdego dostawcę – to jego koszty. Dlatego nadrzędnym zadaniem jest odfiltrowanie najlepszych dostawców spośród wszystkich innych. W tym celu do funkcjonalności systemu zarządzania zamówieniami można dodać możliwość automatycznej prekwalifikacji dla określonych kategorii towarów, robót i usług.
W ramach prekwalifikacji, która jest przepustką do przyszłych aukcji, klient może ustalić, czy dostawca posiada zaplecze produkcyjne, jakie są warunki dostaw i rozliczeń, czy dostawca jest gotowy na integrację swoich systemów z elektroniczną platformą handlową itp. Wstępna kwalifikacja na pewien okres zwalnia dostawcę z walidacji wymagań kwalifikacyjnych przy każdej transakcji, redukując koszty dla obu kontrahentów.
Klient po zidentyfikowaniu odpowiednich dostawców, korzystając z systemu, zaprasza ich do udziału w postępowaniach zakupowych. Ale nie jest faktem, że najlepsi dostawcy sami wyrażą chęć współpracy z konkretnym klientem. Czasami warto znaleźć odpowiedniego dostawcę na rynku i wysłać mu osobiste zaproszenie do zostania dostawcą bez kwalifikacji.
Skąpiec płaci dwa razy
Następnie dostawca przystępuje do bezpośredniej pracy z systemem e-zamówień. Wszystko tutaj powinno być tak proste i wygodne, jak to tylko możliwe. Jeśli za każdym razem, gdy dostawca musi licytować, zaczyna się wzdrygać, to raczej nie dodaje punktów klientowi, który zaoszczędził na opracowaniu zautomatyzowanego rozwiązania. W takim „ekonomicznym systemie” zarządzania zakupami najprawdopodobniej pojawią się problemy z interfejsem i użytecznością, a także awarie systemów wewnętrznych i inne problemy, które zakłócają wygodną i szybką pracę dostawcy.
Co jeszcze mogą zorganizować dostawcy? Niezbędnym warunkiem udziału w aukcji jest realna szansa na wygraną. Po targowaniu się o nic na stronie raz lub dwa razy, dostawca zrozumie, że nie ma tu nic do „złapania” i po prostu odejdzie. Musisz zrozumieć: kiedy na stronie jest tylko jeden dostawca wysokiej jakości, z pewnością przebije on cenę, więc musisz przyciągnąć jak najwięcej takich dostawców, aby stworzyć konkurencję jakościową. Niezbędne jest utrzymanie konkurencji w serwisie, dając realną szansę na wygraną dostawcom oferującym najwyższej jakości towary, roboty, usługi.
Jeśli mówimy o wyjątkowej sytuacji, kiedy trzeba zatrzymać konkretnego dostawcę, który jest bardzo ważny i relacja z nim jest ważna, to organizacja może nawet zawrzeć z nim umowę na zakup od jednego dostawcy, aby utrzymać jego zainteresowanie. Aby nie złamał cen, możesz wcześniej przeprowadzić zapytanie o ceny lub zapytanie ofertowe. Dzięki takiemu podejściu dziś klient może stracić pieniądze, ale w przyszłości, ze względu na konkurencję wysokiej jakości dostawców pozostających na stronie, klient wygra. Należy również zauważyć, że utrzymanie odpowiedniego poziomu konkurencji dostawców dla wszystkich zakupów jest dobre, ale bardziej celowe jest stworzenie lepszych warunków specjalnie dla dostawców kluczowych grup produktów.
Aby zaopatrzenie było efektywne, musi istnieć konkurencja ze strony dostawców wysokiej jakości. Nie pojawi się sama, musimy nad tym popracować, w tym inwestować w narzędzia i technologie.
W odległych 2000 roku prawie wszystkie firmy tworzyły własne strony internetowe w myśl zasady „ma sąsiad – ja też mam”. Strona była wizytówką, sposobem na bycie w trendach, ale nie nadawała się do głównego zadania - sprzedaży.
Jeśli teraz sytuacja się zmieniła w handlu detalicznym, to w hurtowym - nie. Większość hurtowni najczęściej nie posiada własnej strony internetowej. Lub tworzą go, ponieważ:
- Inni mają, a tym gorzej my – za solidność.
- Potrzebujemy gabloty, którą w każdej chwili można pokazać klientowi, ale na której nic nie można zamówić.
Zarówno pierwsze, jak i drugie podejście są błędne. Hurtownia potrzebuje własnej strony internetowej, aby sprzedawać.
Jest to kluczowy element lejka sprzedażowego, pozwalający na rozwiązanie kilku problemów jednocześnie. Zainteresować, przyciągnąć, pokazać i wdrożyć.
Lejek sprzedażowy to proces sprzedaży usługi lub produktu. Składa się z kilku etapów, podczas których część zwiedzających zostaje wyeliminowana, a zainteresowani ofertą pozostają.
Jak to działa w sprzedaży hurtowej
Hurtownicy promują swoje witryny w systemach reklamy kontekstowej i wyszukiwarkach w celu znalezienia klientów na małe hurtownie. Świetnie sprawdza się w różnych niszach, od zabawek dziecięcych po meble.
Kupujący sami szukają towaru luzem:
I w końcu spotykają się na stronie.
Oznacza to, że strona hurtowni jest ważna i niezbędna. Pomaga zautomatyzować i usprawnić proces sprzedaży, wzmocnić lejek na wszystkich etapach, od pozyskania klienta po zawarcie transakcji.
Tylko tutaj jest pytanie: na jakim etapie lejka sprzedażowego jest on potrzebny i jak go w niego wbudować?
Trzy etapy, w których hurtownicy potrzebują strony internetowej
Czy wiesz, dlaczego na początku artykułu nazwaliśmy witrynę kluczowym elementem lejka? Ponieważ uczestniczy w nim co najmniej 3 razy.
Etap pierwszy: pozyskanie klienta
Aby zdobyć klienta, trzeba go gdzieś zabrać. Tutaj potrzebujesz strony internetowej, która będzie pierwszym etapem lejka sprzedażowego.
Jeśli nie zrobisz strony internetowej, a po prostu wskażesz numer telefonu lub stronę wizytówkową, wrażenie firmy będzie gorsze, trudniej będzie śledzić skuteczność reklamy. Ponadto w przypadku małej witryny odwiedzający może nie uzyskać wszystkich potrzebnych mu informacji i po prostu odejść.
Etap drugi: prezentacja, informowanie i przyciąganie uwagi
Drugą rolą strony w lejku sprzedażowym jest przyciągnięcie uwagi odwiedzającego i zaprezentowanie produktu.
Więc potencjalny kupiec przyszedł na stronę, więc co z tego?
- Pokaż „twarz produktu”.
- Opowiedz o produkcie.
- Pokaż zdjęcie produktu.
- Opowiedz nam o warunkach dostawy/płatności, współpracy.
- Wyeliminuj zastrzeżenia (drogie, długie).
Ten etap jest bardzo ważny, ponieważ przykuwa uwagę. Łatwo stracić gościa, jeśli nie jest on zainteresowany produktem lub jeśli nie podano wszystkich niezbędnych informacji.
Kompleksowa informacja o korzystnej ofercie stanie się haczykiem, który popchnie Cię do złożenia zamówienia lub przynajmniej do telefonu do firmy.
- Powiedz odwiedzającemu o produkcie wszystko, co go interesuje.
- Daj możliwość zamówienia lub zostaw kontakty.
Przykłady realizacji etapu przyciągania uwagi
1. Pobierz cennik- gość zostawia swoje kontakty, aby otrzymać szczegółową ofertę.
- Podana jest cena.
- Jest przycisk pobierania.
- Zachęcamy do pobrania tutaj - 10% rabatu.
- Poniżej katalog pościeli z cenami.
2. Format sklepu internetowego- katalog, warunki płatności i dostawy, koszyk do zamówienia.
- Jest opis produktu, który otwiera się po kliknięciu.
- Są cechy.
- Zestaw jest wskazany.
- Gdy najedziesz kursorem na produkt, zobaczysz cenę.
- Jest recenzja wideo.
- Jest przycisk zamówienia.
Jeśli klient jest zainteresowany produktem, to już na tym etapie może do siebie zadzwonić i dowiedzieć się o produkcie. Jeśli nie, przejdź do trzeciego etapu.
Trzeci etap: pozyskanie kontaktów i/lub sprzedaż produktu
Ostatnim etapem udziału serwisu w lejku sprzedażowym jest pozyskanie kontaktów odwiedzającego lub rozpoczęcie dyskusji o transakcji.
Niektóre firmy wykluczają ten etap ze swojego lejka, proponując pobranie cennika lub samemu do nich zadzwonić. I na próżno.
Aby gość mógł kupić, nie wystarczy pokazać mu produkt. Musisz mi powiedzieć, co mam dalej robić:
- Kliknij przycisk zamówienia, aby rozpocząć składanie zamówienia na produkt.
Działa na zasadzie sklepu internetowego - gdy kupujący dodaje produkt do koszyka, po czym wydaje się, że odpowiednik koszyka przechodzi do płatności. Dopiero potem kierownik pisze lub dzwoni do klienta w celu wyjaśnienia szczegółów. Metoda świetnie sprawdza się w małych hurtowniach.
- Zostaw swój adres e-mail, aby otrzymać cenę lub ofertę handlową.
Daje nieco gorsze wyniki, ale nadal działa. Idealny dla firm z dużym cennikiem, który po prostu trudno umieścić w całości na stronie głównej serwisu.
Jak wzmocnić ten etap lejka?
- Daj odwiedzającemu możliwość działania - zamów, zadzwoń.
- Umieść jasny napis na przycisku - „Uzyskaj korzystne warunki”, „Zamów ze zniżką”.
- Wybierz najwygodniejszy sposób pozyskiwania kontaktów - koszyk lub formularz zgłoszeniowy.
- Zaproś odwiedzającego do wypełnienia tylko wymaganych pól. Zwykle imię i numer telefonu lub imię i adres e-mail.
Jeśli wykluczysz ten etap, witryna stanie się tylko wizytówką informacyjną. Użytkownik patrzy na produkt, nie widzi możliwości pozostawienia kontaktów lub zamówienia.
Niektórzy właściciele firm uważają, że ich klient zrozumie, jak złożyć zamówienie. To prawda. Ale rozważ coś innego: gość nie chce myśleć, trzeba mu powiedzieć, jak ma się zachowywać. Jeśli nie zostanie to zrobione, najprawdopodobniej odwiedzający przejdzie do innej witryny, aby nie szukać ukrytego zamówienia lub przycisków aplikacji.
Dodatkowe etapy lejka sprzedażowego
Poza podstawowymi etapami lejka - randkami, zainteresowaniem i wyprzedażami, strona może pomóc uprościć etap up-sellingu lub kolejnej sprzedaży. A to pomoże:
- Konto osobiste z systemem bonusowym lub listą produktów.
- Zapisz się do nowości i promocji, korzystając z formularza biuletynu e-mail na stronie.
- Widget do komunikacji z menedżerem.
Elementy te zapewnią ponowną sprzedaż i szybki kontakt z klientem w trybie automatycznym.
Co dalej?
- Śledź, które etapy opuszczają najwięcej odwiedzających
Mówiąc najprościej, znajdź słabe ogniwo, które powstrzymuje Cię przed sprzedażą lub odstraszaniem klientów. Jeśli klient opuści witrynę po obejrzeniu produktu, oznacza to, że nie ma możliwości zamówienia produktu lub skontaktowania się z menedżerem.
- Śledź, po jakim etapie kupiło najwięcej klientów
Aby zrozumieć, jakie informacje i jakie działania przyciągają klientów, na jakim etapie dyskusji jest gotowy do transakcji. I zoptymalizuj pozostałe etapy lejka pod kątem udanych.
- Dodaj przedmioty, które chcesz sprzedać
A w tym celu monitoruj zachowanie klientów na stronie i pytaj ich, jak wygodniej jest komunikować się z menedżerem lub zamawiać, czego brakuje na stronie. Może będzie to zwykła kartka z adresem urzędu.
Cała ściągawka:
- Stwórz prosty katalog witryn.
- Dodaj produkty - ich opisy, zdjęcia i recenzje wideo.
- Umieść przyciski do zamówienia, uzyskania cennika lub zamówienia połączenia.
- Zastanów się, jak wygodnie jest Twojemu klientowi zamawiać, komunikować się z managerem i jakimi dodatkowymi informacjami może go zainteresować. I opublikuj to.
- Przetestuj, co działa lepiej, a co gorzej.
Aby przyciągnąć i zatrzymać wysokiej jakości dostawców, klienci muszą odpowiednio budować relacje z szeregiem potencjalnych dostawców, motywując ich do owocnej współpracy. Każdy dostawca chce zwiększyć zyski generując dodatkowe przychody i ponosząc rozsądne koszty (koszt pozyskania klienta).
A ponieważ chce, aby koszt pozyskania i utrzymania klienta jako klienta nie był wyższy niż przeciętny, klient musi starać się obniżyć koszt udziału w aukcji interesującego go dostawcy.
Można tego dokonać poprzez automatyzację działań zakupowych przedsiębiorstwa w połączeniu z kilkoma prostymi, ale sprawdzonymi i skutecznymi metodami zarządzania. Jednocześnie klient optymalizuje swoje zasoby na organizację i prowadzenie zakupów równolegle z tworzeniem akceptowalnych warunków dla potrzebnych mu dostawców.
Automatyzacja zakupów to stworzenie pewnego systemu (elektroniczna platforma handlowa, SRM itp.), który może rozwiązać wiele problemów, w tym planowanie zakupów, przeprowadzanie przetargów, monitorowanie realizacji kontraktów itp. Zajmę się sposobami przyciągania i utrzymanie dostawców na etapie przygotowania i prowadzenia postępowań zakupowych.
Jak oddzielić pszenicę od plew
Należy rozumieć, że tworząc warunki szklarniowe, które obniżają koszty dostawców, klient dba przede wszystkim o siebie, o własną efektywność zakupową. Jednocześnie klient nie jest zobowiązany do dbania o każdego dostawcę – to jego koszty. Dlatego nadrzędnym zadaniem jest odfiltrowanie najlepszych dostawców spośród wszystkich innych. W tym celu do funkcjonalności systemu zarządzania zamówieniami można dodać możliwość automatycznej prekwalifikacji dla określonych kategorii towarów, robót i usług.
W ramach prekwalifikacji, która jest przepustką do przyszłych aukcji, klient może ustalić, czy dostawca posiada zaplecze produkcyjne, jakie są warunki dostaw i rozliczeń, czy dostawca jest gotowy na integrację swoich systemów z elektroniczną platformą handlową itp. Wstępna kwalifikacja na pewien okres zwalnia dostawcę z walidacji wymagań kwalifikacyjnych przy każdej transakcji, redukując koszty dla obu kontrahentów.
Klient po zidentyfikowaniu odpowiednich dostawców, korzystając z systemu, zaprasza ich do udziału w postępowaniach zakupowych. Ale nie jest faktem, że najlepsi dostawcy sami wyrażą chęć współpracy z konkretnym klientem. Czasami warto znaleźć odpowiedniego dostawcę na rynku i wysłać mu osobiste zaproszenie do zostania dostawcą bez kwalifikacji.
Skąpiec płaci dwa razy
Następnie dostawca przystępuje do bezpośredniej pracy z systemem e-zamówień. Wszystko tutaj powinno być tak proste i wygodne, jak to tylko możliwe. Jeśli za każdym razem, gdy dostawca musi licytować, zaczyna się wzdrygać, to raczej nie dodaje punktów klientowi, który zaoszczędził na opracowaniu zautomatyzowanego rozwiązania. W takim „ekonomicznym systemie” zarządzania zakupami najprawdopodobniej pojawią się problemy z interfejsem i użytecznością, a także awarie systemów wewnętrznych i inne problemy, które zakłócają wygodną i szybką pracę dostawcy.
Co jeszcze mogą zorganizować dostawcy? Niezbędnym warunkiem udziału w aukcji jest realna szansa na wygraną. Po targowaniu się o nic na stronie raz lub dwa razy, dostawca zrozumie, że nie ma tu nic do „złapania” i po prostu odejdzie. Musisz zrozumieć: kiedy na stronie jest tylko jeden dostawca wysokiej jakości, z pewnością przebije on cenę, więc musisz przyciągnąć jak najwięcej takich dostawców, aby stworzyć konkurencję jakościową. Niezbędne jest utrzymanie konkurencji w serwisie, dając realną szansę na wygraną dostawcom oferującym najwyższej jakości towary, roboty, usługi.
Jeśli mówimy o wyjątkowej sytuacji, kiedy trzeba zatrzymać konkretnego dostawcę, który jest bardzo ważny i relacja z nim jest ważna, to organizacja może nawet zawrzeć z nim umowę na zakup od jednego dostawcy, aby utrzymać jego zainteresowanie. Aby nie złamał cen, możesz wcześniej przeprowadzić zapytanie o ceny lub zapytanie ofertowe. Dzięki takiemu podejściu dziś klient może stracić pieniądze, ale w przyszłości, ze względu na konkurencję wysokiej jakości dostawców pozostających na stronie, klient wygra. Należy również zauważyć, że utrzymanie odpowiedniego poziomu konkurencji dostawców dla wszystkich zakupów jest dobre, ale bardziej celowe jest stworzenie lepszych warunków specjalnie dla dostawców kluczowych grup produktów.
Aby zaopatrzenie było efektywne, musi istnieć konkurencja ze strony dostawców wysokiej jakości. Nie pojawi się sama, musimy nad tym popracować, w tym inwestować w narzędzia i technologie.
Witam! W tym artykule porozmawiamy o zwiększeniu sprzedaży w branży hurtowej.
Dziś dowiesz się:
- Czym jest handel hurtowy;
- Jak zwiększyć wielkość sprzedaży hurtowej;
Cechy handlu hurtowego
Czy wielkość produkcji Twojego przedsiębiorstwa jest wystarczająco duża i nie masz czasu na sprzedaż produktów? W takim razie czas pomyśleć o sprzedaży hurtowej.
Hurt - rodzaj handlu, w którym jedno przedsiębiorstwo dostarcza drugiemu przedsiębiorstwu towary w dużych ilościach.
Jeśli zdecydujesz się zatrudnić nowych pracowników, najlepiej przyjrzeć się sprzedawcom sklepów detalicznych o podobnej specyfice. Znają już produkt, znają cechy sprzedaży, wiedzą, jak pracować z potrzebami.
Innym równie skutecznym źródłem personelu są konkurencyjne firmy. Zachęcając do swojej kadry kilku pracowników, upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu - zaniepokoisz konkurenta i zdobędziesz profesjonalnych sprzedawców.
Bądź jednak ostrożny. Pracownik konkurencji może okazać się szpiegiem lub po prostu z czasem wrócić na stare miejsce, zabierając ze sobą bazę klientów.
W poszukiwaniu pracowników możesz udać się do firm z branż pokrewnych. Takich kandydatów będzie łatwiej wyszkolić niż tych, którzy pracowali z zupełnie innym produktem.
Nie możesz szukać nowych pracowników, ale przeszkolić istniejących. Ponadto istnieją różne sposoby na zwiększenie sprzedaży. Na przykład zorganizuj konkurs wśród menedżerów konta, zgodnie z którego wynikiem zostaniesz nagrodzony najlepszym sprzedawcą miesiąca.
Jak przyciągnąć nowych klientów
- Przez zimne powołanie. Rozmawialiśmy już o nich wcześniej, więc nie przestaniemy. Powiedzmy tylko, że wybierając tę metodę, należy zwrócić szczególną uwagę na samą bazę danych z kontaktami potencjalnych klientów i informacjami o nich, a także. Skrypt - skrypt rozmowy, który będzie przestrzegał Twój menedżer.
- Świetne źródło klientów - Twoi klienci. Jeśli nawiązałeś z klientami relacje oparte na zaufaniu, poproś ich, aby polecili Twoją firmę swoim partnerom. To całkiem skuteczna metoda.
- Szukaj klientów na różnych imprezach: zapoznaj się, wymieniaj kontakty.
- Użyj, aby przyciągnąć klientów. Będzie to szczególnie istotne, a także sprzedaż osobista przez Internet lub telefon.
Hurtowe błędy optymalizacji
Błąd 1. Dobry sprzedawca wygeneruje wysoki wolumen sprzedaży.
Nie ma zbyt wielu naprawdę dobrych kupców, więc nie wystarczy ich dla wszystkich. Ponadto bardzo trudno jest określić stopień profesjonalizmu każdego pracownika z osobna. Dlatego, jeśli polegasz tylko na swoim personelu, jest mało prawdopodobne, że uzyskasz wysokie wyniki.
Błąd 2. Rozszerzenie asortymentu spowoduje wzrost sprzedaży.
To błędne przekonanie większości przedsiębiorców. Wprowadzenie nowych kategorii produktów może zmniejszyć zyski, zwłaszcza jeśli nowy produkt nie ma nic wspólnego z głównym.
Przykład. Firma Bis kilka lat temu wprowadziła do swojej oferty solidne perfumy, których flakony przypominały kształtem lżejsze. Projekt okazał się jednak nieopłacalny i wkrótce zapalniczki do perfum zostały wycofane.
Nie, nie będzie. Konieczne jest reklamowanie produktu, ale z umiarem. Nadmierna reklama nie tylko zaszkodzi Twojej kieszeni, ale również zdenerwuje potencjalnych konsumentów. Lepiej reklamować niewiele, ale jakościowo, czyli personalizować swoje komunikaty, wybierać odpowiednie kanały komunikacji.
Błąd 4. Obniż cenę, a sprzedaż wzrośnie.
Nie zawsze tak jest. Handel hurtowy charakteryzuje się dużymi wolumenami zakupów, co zwiększa ryzyko zakupu dla konsumenta. Jeśli Twoja cena jest poniżej średniej rynkowej, klient może podejrzewać niską jakość towaru lub Twoją nieuczciwość.
Pamiętaj, że cena zbyt wysoka lub zbyt niska zawsze musi być uzasadniona.
Na przykład, jeśli ustalisz wysoką cenę, możesz pokazać klientowi, że Twój produkt jest bardzo wysokiej jakości. W przypadku niskiej ceny powiedz klientowi, że masz własny system, na którym oszczędzasz, lub posiadasz kilka poziomów produkcji na raz, lub surowce, z których wykonany jest produkt, są dostarczane z dużym rabatem dzięki wieloletniej współpracy z dostawcą.